如果按照目前的市場(chǎng)價(jià)格 賣貨，公司就要承擔(dān)價(jià)格倒掛帶來(lái)的虧損，如果不賣貨的話，不僅自己的長(zhǎng)期客戶保不住，而且會(huì)造成公司的資金緊張。邯鄲市鵬博物資有限公司董事長(zhǎng)李春燕道出了多數(shù)鋼貿(mào)商 的無(wú)奈。
　　集體的困惑

　　鋼廠的出廠價(jià)都是按月定價(jià)，即每個(gè)月底確定下個(gè)月的價(jià)格，這樣往往有一定的滯后期，出現(xiàn)價(jià)格倒掛，雖然鋼廠也會(huì)給予一定的價(jià)格補(bǔ)償，但是公司每賣出一噸鋼材，仍然要虧損兩三百元。'邯鄲市鵬博物資有限公司董事長(zhǎng)李春燕指出。

　　除了價(jià)格倒掛外，目前下游用戶采購(gòu)量明顯減少。邯鄲市鵬博物資有限公司銷售部部長(zhǎng)石少英所說(shuō)：'最近這兩個(gè)月，終端用戶的采購(gòu)量比去年同期6月份差了6成左右。以前行情好的時(shí)候，銷售特別容易，現(xiàn)在特別難。'

　　上海雙泉實(shí)業(yè)有限公司儲(chǔ)運(yùn)部經(jīng)理魯彥也有同感，現(xiàn)在客戶可能放緩他們的建設(shè)進(jìn)程，然后婉拒我們這些供應(yīng)商�，F(xiàn)在是業(yè)務(wù)員打十個(gè)電話，有七個(gè)都是被拒絕掉，非常艱難。

　　價(jià)格倒掛、下游疲軟、自身庫(kù)存劇增，市場(chǎng)價(jià)格又賣不上，應(yīng)該怎么辦？

　　與鋼廠互惠互利

　　在價(jià)格'倒掛'的時(shí)候，向鋼廠訂貨，確實(shí)會(huì)有很大風(fēng)險(xiǎn)，虧本經(jīng)營(yíng)，這也是鋼貿(mào)商取得鋼廠協(xié)議訂貨資質(zhì)的所謂弊和失的一面。上海凱釬實(shí)業(yè)有限公司總經(jīng)理李德波說(shuō)，如果鋼廠不給補(bǔ)差，鋼貿(mào)商確實(shí)承受不了。

　　如果貿(mào)易商都虧損經(jīng)營(yíng)，對(duì)鋼材貿(mào)易失去信心，不繼續(xù)向鋼廠訂貨或少訂貨，那么鋼廠的現(xiàn)金流就會(huì)由此而斷裂。因此，鋼廠和貿(mào)易商應(yīng)建立和諧的、公平的、互利互惠的工貿(mào)關(guān)系，鋼廠應(yīng)顧及貿(mào)易商的利益，共同應(yīng)對(duì)危機(jī)時(shí)期的挑戰(zhàn)。

　　開(kāi)發(fā)新的終端

　　'資金流動(dòng)起來(lái)更重要。不能再局限于老渠道、舊渠道，應(yīng)積極開(kāi)發(fā)新的終端、有效銷售渠道。'安陽(yáng)鋼鐵股份有限公司于經(jīng)理告訴記者。

　　他指出，安陽(yáng)鋼鐵股份有限公司下一步將開(kāi)拓直供用戶，這樣可以保證銷售的穩(wěn)定性。比如成立工程項(xiàng)目部，以抓工程項(xiàng)目開(kāi)發(fā)為導(dǎo)向，拓展新的市場(chǎng)。

　　與終端用戶風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)

　　北京正大通力鋼管銷售有限公司別慶鵬說(shuō)，'目前我們庫(kù)存還是比較低位，我們可以提前7-10天給用戶發(fā)貨，提高循環(huán)。然后再等鋼廠把差價(jià)補(bǔ)給我們，基本上能持平。'

　　他進(jìn)一步指出，北京正大一直給終端用戶政策上的優(yōu)惠，在鋼價(jià)倒掛時(shí)，鋼廠補(bǔ)的差價(jià)分一部分給直供客戶，另外還與其簽立服務(wù)協(xié)議，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。

　　用電子交易套期保值

　　電子交易對(duì)于貿(mào)易商來(lái)說(shuō)非常重要。它是一個(gè)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、套取利潤(rùn)最好的模式和工具。'唐山市宏忠鋼鐵有限公司董事長(zhǎng)王子忠說(shuō)指出，電子交易是'以小博大'，可以鎖定成本，套期保值。這樣既可保障經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定，又能提高銷售和利潤(rùn)的可控性。只要有20%的資金，就要去追求百分之百的利潤(rùn)。

　　對(duì)此，蘭格鋼鐵網(wǎng)資訊總監(jiān)馬力也持相同意見(jiàn)，有貨賣不出去，最好的辦法是能在電子市場(chǎng)上把貨賣出去，這樣可以保證不賠，但也不賺。

  嘗試信用銷售

　　從深化服務(wù)入手，大膽嘗試信用銷售。'上海五波鋼結(jié)構(gòu)材料有限公司總經(jīng)理任慶平指出。

　　目前，一些終端用戶采購(gòu)原材料的資金大都比較緊缺，為此，五波公司推出了信用貿(mào)易合作的模式，即用戶要采購(gòu)鋼材，資金周轉(zhuǎn)一時(shí)有困難，只要向五波公司開(kāi)具銀行信用證，并承諾在一定時(shí)間內(nèi)兌現(xiàn)，五波公司就可以提供鋼材，并將用戶所需要的鋼材保質(zhì)保量按時(shí)配送到位。這種信用合作模式受到終端用戶的青睞，公司的鋼材銷量明顯增加了。

　　建立全能型供應(yīng)模式

　　加工配送，延伸服務(wù)，建立'全能型'供應(yīng)模式。'五波公司任慶平進(jìn)一步表示，目前，貿(mào)易商僅靠單一的鋼材買賣，盈利越來(lái)越困難了，要實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)型和提升，向'全能型'供應(yīng)模式發(fā)展。

　　五波公司從向終端用戶直供、深加工領(lǐng)域延伸方向轉(zhuǎn)化，配備了專業(yè)化的技術(shù)人才，建立一支完整的工程項(xiàng)目設(shè)計(jì)和加工生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、質(zhì)檢、物流服務(wù)隊(duì)伍，取得了較好成效。

　　貿(mào)易商轉(zhuǎn)型

　　廣東的榮昌鋼貿(mào)董事長(zhǎng)梁炳昌告訴記者，從2010年開(kāi)始，榮昌鋼鐵一直尋求轉(zhuǎn)型--做鋼材貿(mào)易的同時(shí)，試水對(duì)鋼材進(jìn)行精深加工。

　　另一個(gè)鋼貿(mào)企業(yè)埃圣瑪董事長(zhǎng)錢祝昶的選擇則是，要在江蘇鹽城打造一個(gè)300畝的鋼材倉(cāng)儲(chǔ)物流中心，在為自己降低成本的同時(shí)，進(jìn)軍鋼材物流業(yè)。

　　提高市場(chǎng)預(yù)期

　　資金允許的話，還是應(yīng)該扛一扛。我認(rèn)為7月底8月初鋼價(jià)應(yīng)該有所回升。'北京住總物流有限公司一經(jīng)理告訴記者。他指出，公司一直堅(jiān)持快進(jìn)快出的原則，價(jià)格 低需求少時(shí)就少出貨。

　　我覺(jué)得7月份鋼材市場(chǎng)可能有所回升，所以我們沒(méi)有必要針對(duì)當(dāng)前的形勢(shì)過(guò)度的悲觀，下半年應(yīng)該還有一定的溫和增長(zhǎng)，市場(chǎng)下半年繼續(xù)單邊下行的可能性不大。'對(duì)此，中國(guó)物流與采購(gòu)聯(lián)合會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、中國(guó)物流信息中心主任蔡進(jìn)也對(duì)當(dāng)前形勢(shì)作出了判斷。

來(lái)源：中國(guó)建材第一網(wǎng)