元旦假日結(jié)束，所有行業(yè)回到正軌進(jìn)行新一年的緊張工作之中，按照往年的慣例，2010年度鋼鐵業(yè)的重頭戲，鐵礦石談判在每年1月就將進(jìn)入實(shí)質(zhì)性談判。

    經(jīng)歷了2009年度鐵礦石談判的怒目而視，中方與三大礦山之間的暗戰(zhàn)、口水戰(zhàn)仍未見消減，似乎只有輸贏，沒有折中。

    然而短短一年，中方已經(jīng)失去了有利的市場環(huán)境。去年此時(shí)，鐵礦石長協(xié)價(jià)格跌落至現(xiàn)貨價(jià)格以下，包括中國在內(nèi)的全球鋼鐵行業(yè)一片蕭瑟。如今，鐵礦石現(xiàn)貨價(jià)格已經(jīng)高出長協(xié)價(jià)格一倍左右，三大礦山早已放出風(fēng)聲要漲價(jià)30%左右，印度礦也“適時(shí)”地提高了鐵礦石出口關(guān)稅，就連在2009年被中鋼協(xié)樹立為樣板的FMG也不愿甘當(dāng)“三好學(xué)生”，市場形勢(shì)的陡轉(zhuǎn)讓中方的2010年度鐵礦石談判前景“兇多吉少”。

    三大礦山不僅強(qiáng)勢(shì)，還很老練，每每臨近談判，它們就默契地祭出殺手锏：減少向中國市場的鐵礦石現(xiàn)貨投放，通過對(duì)船運(yùn)市場的操控，炒高海運(yùn)費(fèi)，而且異口同聲地表示并不回避進(jìn)行現(xiàn)貨交易。作為世界海運(yùn)鐵礦石最大的買家，中國雖然可以傲然地拒絕跟隨日澳首發(fā)價(jià)，但卻無法將三大礦山進(jìn)一步壓服。

    市場優(yōu)勢(shì)易手已經(jīng)是事實(shí)，但中方仍堅(jiān)持2010年鐵礦石漲價(jià)的可能性不大，似乎一漲就又是失敗，但我們必須要掂量一下，我們要為那幾個(gè)百分點(diǎn)付出多大代價(jià)？

    寶鋼在2008年鐵礦石談判中的潰敗，使得國內(nèi)輿論焦點(diǎn)牢牢地固定在價(jià)格的變動(dòng)是否與我們的預(yù)期一致，特別是去年的談判，即使三大礦山降價(jià)33%，但因與我們此前40%的預(yù)期不符而不予接受。糾結(jié)于這7%的得失，我們將談判無限期地拖延，但強(qiáng)硬換來的卻是一路高漲的鐵礦石現(xiàn)貨價(jià)格、波動(dòng)無常的海運(yùn)費(fèi)，以及國內(nèi)鋼廠和三大礦山私下里達(dá)成的君子協(xié)定。

    業(yè)內(nèi)一位資深人士當(dāng)時(shí)就指出，與鐵礦石價(jià)格談判相比，海運(yùn)費(fèi)的變化對(duì)鋼鐵企業(yè)的成本影響更大。關(guān)注海運(yùn)市場，可能比每年糾纏于鐵礦石談判漲多少更為現(xiàn)實(shí)。就算去年我們從FMG那里贏得了兩個(gè)百分點(diǎn)，但在暴漲的海運(yùn)費(fèi)面前也不值一提。既然鐵礦石談判不是決定企業(yè)存活的根本，強(qiáng)硬也就不是惟一的選擇。

    在去年坐擁有利市場環(huán)境的情況下，我們?nèi)晕茨軐��?yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)換為勝勢(shì)，這就需要我們重新審視自己的談判籌碼，采取更為現(xiàn)實(shí)的談判策略，而不是保持慣性的強(qiáng)硬，因?yàn)殍F礦石談判終究是一門生意，而不是一場零和博弈的斗爭。

    面對(duì)三大礦山的強(qiáng)勢(shì)，中方必須徐而圖之，而不是眼下的針尖對(duì)麥芒。工信部已經(jīng)將國內(nèi)鋼鐵行業(yè)的聯(lián)合重組和條件準(zhǔn)入提上日程，對(duì)進(jìn)口鐵礦石貿(mào)易秩序的整頓，比如登記備案制度、代理制等都在改進(jìn)之中。在議價(jià)權(quán)缺失的情況下，我們須做到毛主席當(dāng)年所說的不計(jì)較一城一池的得失，而是著眼于長期的勝利。

    因此，今年的談判就不能再重蹈去年的覆轍，把強(qiáng)硬當(dāng)成目的，而不是手段。孫子兵法有云：兵無常勢(shì)，水無常形，能因敵變化而取勝者，謂之神。因此，如何決斷出一個(gè)合理、可承受的價(jià)格漲幅，才是今年中方鐵礦石談判的重中之重。

來源： 磨料磨具在線